給校園創業團隊的六項建議◎洪大倫

給校園創業團隊的六項建議◎洪大倫

大倫物語 2016-03-08 23:25

上週,受邀參與國家一流育成計畫三天兩夜的培訓營,擔任輔導業師,聆聽許多大學內教授、碩博士、大學生組成之創業團隊,以「技術創新」為主的創業項目,包括生醫、精密傳產、軟硬整合等...項目,著實讓人眼睛一亮。

說實話,在外頭老是聽到國內產業沒有競爭力,沒有創新;但在那三天兩夜的過程中,我絲毫沒感覺如此,反倒讓人覺得台灣其實很有活力,有很多相當堅實的研發成果,是足以撼動既有產業,甚至有獨步全球的技術內容,含金量很高。

不過,既然是以技術創新為本,自然在商業思維與建構上就比較弱,也因此,這次大會邀請我去分享商業模式的概念,也在工作坊中與個別團隊探討如何進行商業模式規劃,格外有意義,但還是有以下六點個人的觀察、心得與建議,希望分享給這些校園創業團隊。

一、創業是一種賺錢的概念,不是只有研發的概念

多數團隊在第一時間的簡報內容,前10頁完全不見「為什麼」要做這樣技術創新的說明,在商業價值上是什麼,而是先解釋自己有一個很厲害的技術突破,然後用大篇幅講解這個技術創新的內容,最後兩三頁才會稍微提到自己的商業模式與獲利預估。

這或許就是許多教授與學生的盲點,把大量的時間花在談論技術,卻忘了創業最基本也最重要的目的就是為了賺錢。所以,有時候聽了20分鐘的簡報,都還是在強調這個技術有多厲害,我就會開始針對商業部分進行發問,與團隊討論,他們才會慢慢明白業師或投資人想知道的是什麼,應該如何修正簡報內容。

二、對於商業詞彙的應用較為生硬,所以表達內容多半還是外行人聽不懂的專有名詞

由於團隊的技術項目涵蓋了生醫、精密傳產、軟硬整合、化工等...不同領域,都是相當硬底子的技術創新,因此團隊往往也都會在簡報過程中陳述大量的專有名詞,造成我在聆聽的時候需要先打斷團隊,詳問這些專有名詞的意義,接著才能往下聽,否則根本不知道團隊想表達什麼意思。

這時候我都會跟團隊說,除非你遇上的是相關領域的業師與投資人,否則你就應該用「小學生都聽得懂的方式」去講解你的技術;更重要的是,你要把這樣的技術與商業意義連結起來,而不是只講這個技術有多創新,有多麼獨樹一格,卻無法讓非專業領域的我們去理解,這樣我們就沒辦法判斷這樣的創業項目到底有沒有潛力,也無法給予意見。

關於這點,我也跟大會表示,或許是因為這些技術出身的團隊們,比較少有商業領域的素養,因此說起話來幾乎沒有「商業味道」,鮮少有大量的毛利率、市佔率、競品分析、EPS、投報率、風險等...名詞,但這卻是創業團隊腦袋中一定要有的詞彙,否則業師與投資人就很難溝通,相互理解。

三、財務預估往往缺乏現實考量的合理性,會計報表也容易忽略成本項目

很多團隊在商業計劃書中,在計算未來營收時,通常是用「單價 x 潛在總顧客數 x 市佔率」作為預估數字;然而,比較合理的情況並不是這樣預估的,而是應該考量你既有的條件與資源,然後用這樣的假設條件去思考推廣速度,才能換算預估的營收。

舉例來說,有個團隊的商業模式是B2B,面臨的利基市場潛在顧客是28萬家廠商,於是他直接假設自己第一年的市佔率有3%,藉此換算出他預估的營業額;然而,當我問他如何在一年內成交8,400家(28萬 x 3%)廠商?用什麼方式推廣?多少人力與行銷資源?推廣成本是否有計入預估成本內?團隊有些愣住,不知道該怎麼解釋,這就是忽略現實考量的預估方式。

至於會計報表也是如此,該折舊的沒折舊,弄不清楚固定成本與變動成本,或是直接成本與間接成本的概念,以致於毛利率不知道該怎麼衡量,影響其訂價、商業模式建構的彈性,以及損益兩平點的預估,這都是團隊應當強化的部分。

四、多數教授與學生缺乏經商歷練,對於商業環境看法容易過度單純

這雖然是值得提的問題,卻也是很正常的事。畢竟,學校教授與學生,本來就是從事學術研究,因此經商歷練原本就不可能太充份。只是說,若對於商業環境的認知太少,在與業師或投資人對話的時候,就會顯得太過單純,難以讓人感覺這是一個值得「重金託付」的團隊,而少了取得被投資機會的可能性。

五、錯把技術創新當作市場買單的保證,忘了這個世界上多的是替代品與方案

從對話中可以感覺得出來,許多教授對於自己的技術非常自豪。也確實,40個團隊中,太多令人驚艷的技術與專利獨步全球,若能創業成功,肯定是台灣之光。可惜,技術創新就只是技術創新,能不能變成錢真的是兩回事。

這些教授或團隊的迷思就是,既然我的技術可以打趴既有的產品或解決方案,那我就「一定」可以成為領導廠商,獨佔鰲頭。然而他們忽略了市場既有產品或解決方案的競爭力,或許沒有他們的技術強,但很可能因為便利性、價格、穩定度、良率、服務等...不同原因,造成買方不一定會選最強的技術作為解決方案。

我會問團隊,如果技術最強就能獨佔市場,那為什麼還會有小米手機的存在?它早期的規格完全沒有iPhone強,按理說小米應該徹底被打趴不是?理由很簡單,因為買家的購買因素當中,技術規格只是其中一種考量而已,而人們消費的決策干擾因子太多了,絕不會是只因為技術規格強大就買。因此,只用技術規格比較圖,就要說明自己很有競爭力,我想那只是技術競爭力而已,商業競爭力則是另一回事。

六、創業要有自己的定見,成功永遠是獨一無二的,不要一直試圖尋找成功的聖杯

學術圈的特性,就是試圖透過某種研究方法尋找真理。在科學上或許可以這麼想,但在創業裡肯定不是如此。然而,當校園內的團隊逐步走向創業的過程中,尋找聖杯的習慣不容易擺脫,因此就容易落入把創業當研究案而不是當生意看的窘境。

對團隊而言,彷彿如果沒有到一條致勝公式,他們就會惶惶不安,不確定自己這樣做對不對,那樣做對不對。說真的,如果什麼都是確定的,那就真的不用創業了,也沒有賺錢機會。

此外,可能是因為當日業師與投資人眾多,而這些專家們的背景又來自四面八方,所以當團隊經過輪番調教後,反而出現了「不知該如何是好」的狀況。其實,專家們能提供的終究是經驗而已,這些經驗只能給你參考,不具有照表抄課的意義。創業的環境天天都在變化,機會不停出現,威脅也不斷發生,你唯有站在當下理性務實思考,用自己的智慧作出明智的選擇,那才是你應該做的。

記住,創業裡沒有成功方程式,沒有聖杯,只有不斷嘗試與努力而已。

以上六點,希望能給這些團隊一些反饋。其實若以技術角度看,這些團隊的實力真的令人敬佩,能入選這國家級一流的育成計劃絕對擁有水準以上的條件,只是若能在商業上加強,找一些擁有經驗或商業背景的人加入團隊,或是提早尋找前輩們的指導,我想應該可以讓自己更容易脫穎而出。

台灣近年來,從中央到地方都在鼓勵創業,是好是壞,見仁見智。然而,創業環境確實比起早年我們自己在創業時好很多,當然也令人羨慕。自己創業時,要社群沒社群,要學習沒機會,要找有經驗的業師、投資人交流還得碰運氣,但現在政府都幫你找好了,等待你自己起身,動手實踐,你就有機會能獲得一流師資指導,真的是很好的環境。

既然創業環境越來越好,法規也慢慢為了創業而做許多調適,年輕人們應該更勇敢的投入自己有能力也有興趣的項目,專注發展,必然能有一番作為。

加油,團隊們!為自己也為台灣繼續努力吧!

 

 

本文出處。《歡迎按讚加入「光明頂創育智庫」粉絲行列 www.facebook.com/ideaxtw 》。未經授權, 請勿轉載!】

熱門文章
「寶林茶室」出事粿條黎仿軒也有吃! 爸媽還打包回家
「寶林茶室」出事粿條黎仿軒也有吃! 爸媽還打包回家

中天新聞

她疲倦到連登階都困難  一檢查竟是「急性血癌」! 醫示警:合併「6大徵兆」快就醫
她疲倦到連登階都困難 一檢查竟是「急性血癌」! 醫示警:合併「6大徵兆」快就醫

潮健康

影/國道墜河駕駛身分曝!「新竹通勤男」堤頂自撞 家人拿衣物岸邊祈求奇蹟
影/國道墜河駕駛身分曝!「新竹通勤男」堤頂自撞 家人拿衣物岸邊祈求奇蹟

中天新聞

見面會「門票滯銷」!主辦宣布李多慧高雄場取消 認:時間人力太困難
見面會「門票滯銷」!主辦宣布李多慧高雄場取消 認:時間人力太困難

中天新聞

寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆
寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆

TVBS新聞網

汪小菲喜曝求婚成功...命理師驚見女方「命格特殊」 難怪罩得住失控哥
汪小菲喜曝求婚成功...命理師驚見女方「命格特殊」 難怪罩得住失控哥

CTWANT

寶林老闆黎仿軒遭起底!開369萬頂級休旅車 欠千萬轉戰餐飲出人命
寶林老闆黎仿軒遭起底!開369萬頂級休旅車 欠千萬轉戰餐飲出人命

中天新聞

桃園男登山不慎滑落山坡成冰冷遺體 忠犬護屍4天3夜讓人動容
桃園男登山不慎滑落山坡成冰冷遺體 忠犬護屍4天3夜讓人動容

記者爆料網

海鮮公司變電箱下挖「密道」偷電 電費大減437萬度竊得2702萬元
海鮮公司變電箱下挖「密道」偷電 電費大減437萬度竊得2702萬元

CTWANT

新竹冰沙「陷食安風波」?多人發燒嘔吐 衛生局派員稽查
新竹冰沙「陷食安風波」?多人發燒嘔吐 衛生局派員稽查

TVBS新聞網

寶林茶室食物中毒案重大發現!死者解剖確認驗出「米酵菌酸」!
寶林茶室食物中毒案重大發現!死者解剖確認驗出「米酵菌酸」!

食力foodNEXT

獨家/汪小菲求婚成功!示愛新歡Mandy:我的老婆來自台北
獨家/汪小菲求婚成功!示愛新歡Mandy:我的老婆來自台北

CTWANT

中毒案奪2命!他揪公司餐驚「寶林員工全逃過」 餐飲業內幕曝
中毒案奪2命!他揪公司餐驚「寶林員工全逃過」 餐飲業內幕曝

TVBS新聞網

詭異!寶林茶室「只有3/20沒人中毒」 專家曝2可能原因
詭異!寶林茶室「只有3/20沒人中毒」 專家曝2可能原因

中天新聞

水逆凶狠殺到!5星座「災厄纏身」受重擊 牡羊最慘倒大楣了
水逆凶狠殺到!5星座「災厄纏身」受重擊 牡羊最慘倒大楣了

TVBS新聞網

郵局發錢了!學生、家長嗨領「最高3千元」 錯過捶心肝
郵局發錢了!學生、家長嗨領「最高3千元」 錯過捶心肝

TVBS新聞網

他時常蕁麻疹發作,竟是「1提神飲品」惹禍! 不少人早上都要喝
他時常蕁麻疹發作,竟是「1提神飲品」惹禍! 不少人早上都要喝

健康醫療網

新竹疑爆「大規模食物中毒」!補習班出事 52學童集體吐瀉
新竹疑爆「大規模食物中毒」!補習班出事 52學童集體吐瀉

TVBS新聞網

女警想請假遭疑裝病「檢查出癌症四期」 所長刁難才給假…下場出爐
女警想請假遭疑裝病「檢查出癌症四期」 所長刁難才給假…下場出爐

CTWANT

寶林疑吃粿條致死掀恐慌!醫揭「2食物製品」更要怕 易生長米酵菌酸
寶林疑吃粿條致死掀恐慌!醫揭「2食物製品」更要怕 易生長米酵菌酸

TVBS新聞網

50
0
分享